Опубликовано: 19.08.2016
Система продаж: наведите порядок в отделе Часть 2. Мотивируем сотрудников
Система продаж: наведите
порядок в отделе
Часть 2. Мотивируем сотрудников
Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном.
В предыдущей статье мы рассказали о внедрении
скриптов продаж.
2 прием. Мотивируем сотрудников.
Безжалостно
У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники некомпетентны?
Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...
Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня
вместе с Кириллом Мартьяновым мы обсудим способы материальной
и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами»
и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.
Для начала избавимся от ТОП-7
управленческих ошибок
- НАЕМ на работу друга или родственника
- Несоблюдение дистанции с подчиненными
- Тоталитарный подход к управлению
- НАЗНАЧЕНИЕ руководителем отдела
лучшего продавца - ОЖИДАНИЕ от сотрудников «вашего» подхода
- Поиск звезд и телепатов
- Отсутствие контроля, вовлеченности и анализа
работы отдела
Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.
КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ
- Чтобы профессионал пришел к вам, нужно
больше платитьПрезентуйте преимущества работы в вашей компании,
и отличный человек откликнется - Звезды нужно растить самимРасправимся с тараканами в голове: не существует идеальных
сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно
работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только
нанять. В него нужно вложить силы - Совместите целиПродавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли,
продажах, клиентах. Определите цели компании
и каждого сотрудника - Вы продаете идеальный продукт / услугу
для клиентаВаши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда.
Если у вас неуникальный продукт, делайте акцент на сервисе - Станьте примеромЗажигайте своих сотрудников своей заряженностью
на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела - Найдите ключевых сотрудниковВыясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть
у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые
инструменты, увеличивайте план продаж, если легко
справляются. Раскроем секрет: он должен быть
чуточку невыполнимым
Коллектив делится на:
- Лоялистов,которые поддерживают вас во всем
- Неформальных лидеров,управляющих мнением
коллектива. Могут как положительно,
так и отрицательно влиять на ваших продавцов - Террористов,которые ничего не делают
- Планктон,по работе которого не понятно,
делает он или нет
Что разъяснить каждому сотруднику
- Определить личные цели.Продайте сотруднику
его же план работы через личные атрибуты успеха.
Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить
путешествие, машину и квартиру - Уровень собственной полезности.Разъясните,
как он генерирует деньги для компании. И, значит,
как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает
ваша фирма - Продавец должен быть воином-спартанцем.
Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком
самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать
другие компании, где меньше спрашивают и платят
Нельзя продать без эмоций, понимания желаний
клиента и умения слушать.
- Ваш коллектив — особенный.Для убеждения,
что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства.
Люди сами тянутся к привилегированной группе,
чтобы подчеркнуть свою уникальность - Ответственность в рамках должности.Объясните,
что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет.
Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание
отвечать за свои действия
БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ
СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ
- Мотивационные доски с планом.Они покажут
результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие - Звания и награды.Желание быть ведущим менеджером
сделает любого продавца более работоспособным - Выделение среди коллектива.Дайте победителям лучшее
кресло или корпоративный автомобиль - Проведение планерок и подведение итогов за день.
Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе - Повышение процентов на определенный срок.
Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процентов
с продаж в следующем месяце
Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».
Как поступить с начинающими
менеджерами по продажам?
- Обучать продукту
- Ввести наставничество.Заняться самому или поручить
определенному продавцу - Предоставить скрипты продаж и чек-лист действий.
О них мы подробно писали в предыдущей рассылке - Дать доступ к Книге продаж.В ней находятся
все регламенты и варианты действий во всех ситуациях - Провести Аттестацию по вашим скриптам
и продуктам.Обязательно - Поставить промежуточные цели.Поставьте план
развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках
и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки,
машины, драгоценности - Регулярно проводить тренинги и деловые игры
Как оставить лучшего сотрудника
в компании
- Предоставить КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА
И РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА - Назначить руководителем в регионе
- Реализовать мечту.Помочь с покупкой участка или машины
Нематериальные способы
- Прозрачность работы каждого сотрудника.
Следите за тем, кто сколько приносит, по мотивационной доске,
и знайте, кого стоит подтягивать - Прилюдное объявление результатов.Объявите
стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются.
Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся
постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения - Повышение в должности.Многие будут и этому рады
- Дополнительные полномочия.Отдайте VIP-клиентов
самому проверенному и лучшему - Право первого выбора.Пусть сотрудник раньше всех
выберет отпуск - Дополнительные выходные
- Общий сбор мнений, знаний, аргументов.Это даст
вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит
проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную
карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать
себя ценным идеологом и инициатором - Личное общение с сотрудниками.Выделяйте 5 минут
в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником - Отсутствие двойных стандартов
- Мероприятия с клиентами.Это могут быть походы, футбол
Материальное стимулирование
- Подарочные карты
- Билеты в кино и театр
- ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА,
МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ - Обучающие семинары и тренинги
- Помощь в семейных делах. Подарки на день
свадьбы, рождение детей - Корпоративный автомобиль
Материальное стимулирование
- Оклад
- Бонусы.Градация процентов за перевыполнение плана
- Надбавки.Могут вводиться за стаж, профессиональные
характеристики. Некоторые награждают за неиспользование
больничного и отпуска - Оплата за достижение дополнительных.
результатов.Поощряйте за увеличение клиентской базы
или среднего чека покупки - Премирование
