Искусство договариваться: 5 золотых правил деловых переговоров
Искусство договариваться:
5 золотых правил деловых
переговоров
Побеждает тот, кто умеет договариваться!
Особенно — в деловом общении. Постигаем азы непростого искусства вместе с тренером Moscow Business School.
Почему правила
деловых переговоров
нужно знать каждому
В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах так же: использование правильно построенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.
70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.
Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.
-
Подготовка.
Как лучше подойти к этому вопросу, с чего начать разговор.
-
Вступление в контакт.
Как грамотно расположить собеседника к диалогу.
-
Эффективное формирование потребности.
Как сформулировать запрос без излишней требовательности.
-
Презентация предложения.
Как обосновать его, чтобы партнер заинтересовался.
-
Работа с возражениями.
Как правильно на них реагировать?
-
Закрепление обсужденных договоренностей.
Как грамотно подвести итог.
Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!
основных правил
деловых переговоров
-
Правило № 1
Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя, исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.
-
Правило № 2
Изучите последовательность этапов переговоров.
Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно. -
Правило № 3
Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть, исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.
-
Правило № 4
Важно владеть «гибкими связками» — то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.
-
Правило № 5
Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.
наиболее
распространенных
ошибок
-
Ошибка № 1
Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого формата свои особенности, которые нужно учесть. Важно уметь подстраиваться под тот формат, который провоцирует партнер.
-
Ошибка № 2
Пропуск стандартных этапов переговоров. К примеру, вы можете проскочить формирование интереса к себе.
Не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущих отношений. -
Ошибка № 3
Непонимание потребностей и ценностей партнера.
Если вы не сформировали четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут должного эффекта. В этом случае придется снова возвращаться к вопросам о потребностях партнера. -
Ошибка № 4
Не забудьте учесть психологические характеристики собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.
-
Ошибка № 5
Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.
Жесткие переговоры:
что делать, если партнер
круче вас
Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.
Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин.
Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство, — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.
