Цена вопроса: из чего складывается стоимость продукта, и как правильно ее регулировать?
Цена вопроса: из чего складывается стоимость продукта, и как правильно ее регулировать?
Хотите вывести новый продукт на рынок, но не знаете его цены? Как добиться, чтобы стоимость не отпугивала покупателей и не вызывала шок у конкурентов?
Мы расскажем, с чего начинается ценообразование и как не демпинговать при каждом удобном случае.
Мы за ценой не постоим…
Единого рецепта для определения стоимости нет. Все зависит от целей, которые ставит перед собой компания, а также от себестоимости товара и размера прибыли предприятия.
Как выбрать ту самую цену? Есть три главных подхода:
- 1. Затратный. В его основе — все ваши издержки на производство и реализацию продукции.
- 2. Ориентированный на потенциального потребителя. Подход, при котором вы опираетесь на спрос: за какую цену клиенты готовы купить продукт, учитывая полезные свойства вашего товара.
- 3. Ориентированный на цены конкурентов. В этом случае обратите внимание на качество их продукции. Сравнивая, можно определить, превосходит ли ваш продукт аналоги конкурентов, находится на том же уровне или уступает. От этого и будет зависеть ваша цена.
Только без крайностей
Если вы определились с целями и стратегиями, начинайте искать золотую середину.
-
Проанализируйте ситуацию на рынке.
Узнайте, кто находится в лидерах, а кто новичок. Изучите спрос на ваш товар -
Посмотрите, что предлагают конкуренты.
Итак, вы определили все преимущества вашего продукта, увидели, чем богат рынок. Осталось ответить себе на вопрос: высокая или низкая цена?
| Характеристики | Высокая цена | Низкая цена |
|---|---|---|
|
Низкая цена |
|
|
Низкий уровень |
Помните, что самую высокую цену на рынке могут позволить себе только компании с уникальным предложением или отлично раскрученным брендом.
Не надо спешить
Если вы вывели на рынок продукт, но пока он не является престижным в глазах покупателей, советуем не торопиться с увеличением стоимости. Клиенты не поймут такого резкого скачка. Начинать работать на повышение нужно постепенно. Может пройти несколько лет, прежде чем вы добьетесь определенного уровня цены.
В случае, когда ваш товар уже пользуется успехом и у вас есть раскрученный бренд, знайте: покупатель готов платить за качество и статус. Так что самое время подумать о политике плавного роста цены.
Обойдемся без демпинга
Демпинг — это искусственное снижение цены на товар или услугу. Обратите внимание, что демпинговать получится лишь в двух случаях:
- 1. Если ваша компания занимает лидирующие позиции на рынке и у нее есть «подушка безопасности» в виде дополнительного бизнеса.
- 2. Если вы создали уникальную технологию производства, которая позволяет минимизировать издержки компании.
И помните: когда вы понижаете цену, всегда найдется тот, кто уменьшит ее вдвое, а то и втрое. А самое негативное явление, которое только может быть на рынке, — ценовая война. Никогда не ввязывайтесь в нее.
Лучшее, что вы можете сделать в условиях демпинга, — найти определенную нишу на рынке или группу лояльных клиентов и предложить им специальные условия покупки.
Даешь скидку!
В надежде быстро привлечь потребителя к своей продукции некоторые предприятия практикуют стихийную раздачу скидок. Клиентов это может отпугнуть. Ведь первый вопрос, который у них возникнет: «У вас товар плохой?»
Если вы хотите завоевать доверие покупателей, то придумайте повод дать скидку. Например: «специальная цена для женщин», «дарим бонусы именинникам» и т. д.
Не забывайте о том, что, понижая цену на товар, вы привлекаете так называемых «ловцов скидок». Им все равно, у кого покупать, и вряд ли они станут вашими постоянными клиентами.
Вам важно заинтересовать постоянных клиентов? Предложите им подарок за покупку или бесплатный образец продукции. Какой бы подход к ценообразованию вы ни избрали, помните, что главное на пути к успеху — это простые и понятные цели и самые четкие стратегии!
Если вы хотите увеличить прибыль, подумайте о разработке уникального продукта, не имеющего аналогов. Если вы решили захватить рынок, то поработайте над скидочной политикой и постепенно повышайте цену в будущем.
