Бизнес в нестабильное время
в нестабильное
время
Настали тяжелые времена. В очередной раз российское общество и российский бизнес испытывают на себе удары судьбы. Однако, именно это время проверяет всех нас на психологическую зрелость и профессиональную подкованность. Оставаться на плаву, не хватаясь за случайную соломинку, не терять остойчивости в этом море неопределенности — задача современного российского предпринимателя.
Наша страна была и будет частью мировой экономики, а поэтому отечественный предприниматель должен быть конкурентоспособным не только в России, но и за рубежом. И важно не только выживать, но и быть стабильным в условиях кризиса. Это впоследствии даст то конкурентное преимущество, которым не обладают прежде всего те, кто в данной ситуации не побывал.
Кризис — время действовать специальными методами.
Кризис — явление временное. Вне зависимости от причин его породивших. Но так как предпринимательство само по себе является достаточно рисковым предприятием, то именно здоровые предпринимательские подходы и могут помочь выжить в кризисной ситуации. И основное преимущество предпринимателя — это скорость адаптации к изменениям окружающей среды, посредством использования новых подходов, решений и внедрения инноваций, которые в обычное время считались бы абсурдными. То есть смелость в принятии решений и решительность в действиях.
Однако, бросаться бездумно вперед, агрессивно расталкивая других локтями — не самая лучшая политика. Удача улыбается лишь подготовленным. А любая подготовленность подразумевает, прежде всего взвешенный подход к решению проблем и выстраиванию продуманной стратегии действий. И всё, как всегда, начинается с планирования. Для того, чтобы оно было наиболее реалистичным, а не строительством воздушных замков, необходимо провести подробный анализ внешней среды, особенно акцентируясь на изменениях в работе конкурентов и партнеров, пронаблюдать за динамикой кризисной ситуации. Целесообразно разработать несколько антикризисных планов, учитывающих как самый благоприятный сценарий, так и самый фатальный.
При планировании антикризисной работы важно учитывать следующие положительные моменты, такие как появление новых ниш, связанных с уходом с арены некоторых игроков; более выгодные предложения от новых или старых партнеров и поставщиков, заинтересованных в собственных продажах и расширении партнерства.
Какие стратегии предлагают применять специалисты в условиях кризиса?
Первая стратегия — так называемая стратегия «схлопывания».
Она основана на более рациональном и экономном использовании внутренних ресурсов и затрат. Эта стратегия предусматривает уменьшение маржи, что должно сохранить ценовую привлекательность товаров и услуг; повышение эффективности работы персонала за счет кадровых перестановок и введения новых форматов работы, таких как удаленный, сдельный и т.п., что также может сэкономить в том числе и зарплатные расходы; работу лишь по приоритетным направлениям и отказ от всего, что не приносит весомого результата. Недостатком этой стратегии является снижение экономической эффективности предприятия, которое при затянувшемся кризисе может привести к фатальным последствиям. Стратегия схлопывания может помочь на начальном этапе, позволяя выиграть время и выбрать другую более эффективную антикризисную стратегию.
Вторая стратегия — поиск новых ниш для деятельности.
Подразумевает глубокий анализ внутренней и внешней среды, выделение перспективных направлений и соотнесение возможностей предприятия с новыми целями и пути достижения этих целей. Это может быть не только проработка тех видов деятельности, которые раньше не считались приоритетными, но давали некую прибыль, но и частичное перепрофилирование деятельности. Безусловно эта стратегия более трудозатратная и подразумевает определенные риски. Но она более долговременная и надежная и может гарантировать положительный эффект в длительной перспективе при условии правильно сделанного выбора.
Третья стратегия — оптимизация труда.
Отличается от стратегии схлопывания тем, что подразумевает организацию более интенсивного трудового процесса. Для планирования повышения показателей труда необходим постоянный мониторинг результатов не только своих, но и конкурентных, что позволит обозначить новый, более высокий производственный план. Безусловно в новых реалиях будет необходима реорганизация производственной активности персонала, а, возможно, и другая организация рабочего времени. Это также достаточно трудоемкая стратегия и будет работать при условии того, что продукт, вырабатываемый предприятием будет востребован в кризисное время. Эта стратегия потребует также серьезных управленческих навыков от руководящего состава организации.
Четвертая стратегия — импортозамещение.
Здесь все понятно и без объяснений. Эта стратегия выгодна, прежде всего, тем организациям, у которых уже был опыт в разработке соответствующих товаров или услуг. Переквалификация предприятия на выпуск импортозамещающего товара может стать слишком дорогой, а в последствие и вообще нерентабельной, если время реновации будет затянуто, и конкуренция в данной нише уже будет значительной.
Все перечисленные стратегии по сути своей — это пути захвата рынка различными способами. Но какой бы ни была выбранная вами стратегия, нельзя забывать о том, для кого всё собственно и делается — о вашем клиенте. Грамотный всеобъемлющий анализ клиентской аудитории, уточнение портера вашего клиента, проведение мероприятий по его привлечению и удержанию обусловят успех любой антикризисной стратегии.
Работа с клиентом.
Работать в кризис не на «своего» клиента — недопустимая роскошь! Также, как и охотиться за новыми клиентами, забывая про существующих. Плохо проработанная уже имеющаяся клиентская база — это ваша упущенная выгода. Систематизируйте уже имеющуюся клиентскую базу, разбейте на клиентов на группы по существенными признакам и подумайте над теми предложениями, которые вы сможете сделать для каждой группы. Изучите работу конкурентов в вопросах удержания и привлечения клиентов — возможно это даст вам новые идеи для работы. Постарайтесь вернуть потерянных вами клиентов, напомните о себе, по возможности узнайте причины их отказа от работы с вашей организацией.
Клиент — живой человек, который также, как и вы, переживает ситуацию, находится в ней, может быть растерян, потерять веру в завтрашний день, ищущий поддержку и опору. Делать вид, что ничего не произошло, что ничто вас не касается, что всё вокруг шикарно, спекулировать на чувствах, бездумно навязывать свои позиции, свои услуги, свой товар — не самая лучшая политика в кризисное время. Нельзя затаиваться и бросать своих клиентов даже на время — в кризис человек ищет надежности и стабильности, которую вы должны не только демонстрировать, но и обеспечивать в рамках своих компетенций.
-
Первое
правилоПоддерживать контакт с вашим клиентом.
-
Второе
правилоДонести до клиента, как вы будете действовать в новых условиях, тем самым давая ему понять, что вы не уйдете с рынка, но будете работать по-новому.
-
Третье
правилоСохраняйте высокий профессионализм. Вся ваша выпускаемая продукция или услуги должны быть надежными, это повысит уровень доверия к вам.
-
Четвертое
правилоАдаптируйте продукт под запросы клиента. Внимательно изучайте спрос, старайтесь оперативней внедрять изменения под выявленные нужды аудитории.
-
Пятое
правилоОткрытость и честность продаж, сохранение привлекательности расценок.
-
Шестое
правилоИзбегайте агрессивности в рекламировании своего продукта, не спекулируйте на ситуации, делайте рекламу более конкретной и недвусмысленной.
Кризисное время — не время бояться и опускать руки. Пока вы боитесь, переминаетесь в ноги на ногу, затаиваетесь, другие будут действовать. Кризисы начинаются и заканчиваются. Важно использовать это время для поиска и реализации открывающихся новых возможностей и, быть может, ранее невостребованных идей.
